La trappola del dottor Scarpa
[Onde #224] L'errore di dare per scontato chi ti ha sempre seguito per inseguire a tutti i costi chi non ti conosce ancora
Anni fa, in uno dei tanti riuscitissimi sketch della Gialappa’s Band, Fabio De Luigi impersonava un “venditore” molto particolare, il dottor Scarpa. Un imbonitore che nel promuovere i fantomatici prodotti della propria azienda privilegiava sempre la caccia al nuovo abbonato, con offerte stracciate. Il tutto a discapito del povero vecchio abbonato, la cui fedeltà non era per nulla premiata. Anzi, era addirittura penalizzata in questa ostinata ricerca di nuovi clienti. Si potrebbe dire “cornuto e mazziato”.
Ecco, questa simpatica gag che si sposava (e si sposa ancora oggi) bene col mondo commerciale di telefonia, servizi tv e molto altro, in realtà trovo sia decisamente attuale e calzante anche per quanto riguarda i progetti di comunicazione. Purtroppo.
Guarda cosa succede sui social, nelle newsletter, ma anche negli abbonamenti offerti da molte testate giornalistiche. C’è un’ossessione collettiva per i numeri nuovi, che siano follower, iscritti, abbonati o banale reach. Tutti a inseguire la crescita, il pubblico più “fresco”. A costo di offerte stracciate o contenuti non in linea con la propria identità.
E nel frattempo?
Chi ti segue da anni, chi apre ogni tua email, chi commenta con pensieri articolati, chi condivide i tuoi contenuti con colleghi... viene dato per scontato. E finisce, sia dal punto di vista commerciale che da quello della comunicazione, per non ricevere nulla di speciale e sentirsi ignorato: non ti riconosce più.
Perché accade ciò? Perché non fa numero.
Perché la metrica che conta è quella della crescita, non quella della profondità.
Perché siamo diventati tutti ossessionati dal funnel di acquisizione e ci siamo dimenticati che la comunicazione è prima di tutto relazione.
E qui sta il paradosso più assurdo: le persone che ti hanno dato fiducia quando nessuno ti conosceva, quelle che hanno creduto in te prima che fosse “conveniente”, quelle che costituiscono la prova sociale che ti permette di attrarre nuovi lettori... sono le prime a essere trascurate. Le trattiamo come il “vecchio abbonato” del dottor Scarpa.
Ma le community, quelle vere, non funzionano così. Una persona che ti segue da tempo non è un contratto a vita. È una relazione che va coltivata, nutrita, rispettata. E soprattutto: è il tuo vero patrimonio.
Il punto è che curare chi già c’è non è “sexy”. Non fa crescere il grafico delle impression. Non ti dà il brivido di vedere il contatore salire. È un lavoro lento, quotidiano, spesso invisibile. È rispondere alle email una per una. È creare contenuti che premiano chi ti conosce, non solo chi ti scopre. È ricordarti i nomi, le storie, i contributi di chi partecipa.
È scegliere la profondità invece della superficialità numerica.
Vedo ancora troppi progetti di comunicazione costruiti come se la community fosse un bancomat: prendi attenzione, prendi engagement, prendi dati, e poi corri a cercarne di nuova altrove. Pochi davvero si fermano per chiedersi: Ma le persone che mi seguono stanno bene qui? Cosa posso fare per loro?
E poi ci stupiamo quando i tassi di apertura crollano, quando i commenti spariscono, quando l’engagement si svuota. Non è colpa dell’algoritmo. È che abbiamo smesso di curare chi ci ha sempre curato.
La cura, quella vera, è un atto di resistenza in un sistema che ti spinge a correre sempre più veloce verso numeri sempre più grandi. È dire: “Mi interessa costruire una relazione vera con chi è qui”.
E questa scelta, per quanto controcorrente, è anche quella più strategica. Perché una community curata:
Ti difende quando sbagli
Amplifica naturalmente il tuo messaggio
Attrae persone simili a sé (quindi pubblico di qualità)
Ti dà feedback utili, non solo vanity metrics
Resta nel tempo, anche quando l’algoritmo ti volta le spalle
Quindi, la domanda è: quanto tempo dedichi alla cura della relazione con chi ti segue già, rispetto a quanto ne dedichi all’inseguire nuovi numeri? E soprattutto: le persone che ti hanno dato fiducia per prime si sentono riconosciute o trascurate come il vecchio abbonato del dottor Scarpa?
📣 Ci vediamo in classe?
Con grande piacere sarò tra i docenti del corso "Da 0 alla (tua) newsletter: crea, scrivi, fidelizza" di La Content. Sei lezioni per chi vuole capire davvero come si costruisce una newsletter che duri nel tempo – non solo tecnicamente, ma come progetto che crea relazioni vere.
La mia lezione sarà su come scrivere una newsletter efficace: ideazione, ricerca e tecniche di storytelling.
Ti aspetto!
🌊 L’Onda giusta
Scrivi un contenuto, pubblichi, arrivano i “prof” del feed, commentano con le loro sentenze e ti passa la voglia. Ti è successo già più di una volta, vero?
Io la vedo così: crescere vuol dire allenarsi in pubblico, con tutti i graffi del caso. Anche perché i cori da bordo campo - per quanto forti possano essere - non segnano gol; la costanza sì.
Se il giudizio degli altri ti blocca, questo articolo di Riccardo Scandellari è una buona bussola per rimettere il focus su ciò che conta: continuare a mostrare il tuo buon lavoro.
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C’è qualcuno che ti viene in mente leggendo la newsletter? Portalo tra queste Onde!
Ciao Simone, ti seguo da tempo e, con la tua newsletter, sei veramente coerente con quanto esponi in questa uscita. Al netto dei cuoricini o dei feedback che riceverai, tanto per rimanere in tema.
Continua così!